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Como o Espaço Aliança capta leads com apenas R$ 2?

O Espaço Aliança é um espaço para realização de cerimônias de casamento, bodas e renovação de votos que possui uma linda vista da Baia de Todos os Santos.

O espaço possui uma promessa inovadora. Lá, além você encontra uma assessoria que vai cuidar de todos os detalhes do cerimonial, através de um modelo comercial é pay per use. O valor é calculado em cima do custo/hora, quantidade de convidados e dos recursos que são contratados, como fotógrafos, carro da noiva, cerimonialista e buffet.

🤓 Qual era o contexto?

O Espaço Aliança tinha uma estratégia da captura de leads dependente do site casamentos.com.br. Na maioria, eram usuários que ainda estavam no topo de funil e, na sua jornada, não tinham chegado ao estágio de decisão de compra. Além disso, pesquisavam por muitos outros espaços, exigindo cada vez mais do time comercial para fechar vendas.

📈 A estratégia

Lookalike

Para atrair leads qualificados, iniciamos campanhas de mídia de performance nas redes sociais utilizando audiência lookalike. Se você ainda não sabe o que é lookalike, confira o artigo abaixo.

O que é audiência lookalike ou semelhança

A partir de uma base de CRM que constavam aproximadamente 1.800 contatos, conseguimos multiplicar para uma audiência com 90.000 usuários, que possuem interesses semelhantes a da base qualificada.

Remarketing

Também coletamos cookies de usuários que navegaram no site do espaço. Para isso, selecionamos audiências que realizaram alguns padrões de comportamento:

  • Não concluíram o preenchimento do formulário de inscrição;
  • Navegaram mais de uma página do site.

Estes usuários com maior tendência de conversão, acabaram sendo impactados com alta frequência de anúncios nos 3 dias seguintes.


🙏 Follow-up

Após a conversão do lead, qual seria a melhor estratégia de relacionamento?

Produzimos um roteiro com 5 passos para um ciclo de 15 dias contemplando orientações para a abordagem do follow-up abaixo:

Passo 1 Boas vindas.
Objetivo: Entender quais são os planos dos noivos e agendar uma visita ao espaço.
Abordagem: Empática. É preciso compreender quais pontos devem ser levantados com o casal, apresentar o modo operacional do espaço e realizar a primeira tentativa de agendamento de visita.

Passo 2 Primeiro follow-up no Whatsapp.
Objetivo: Estabelecer vínculo com o lead. Gerar confiança para agendar uma visita ao espaço.
Abordagem: Confiante. Após o primeiro telefonema, deverá ser apresentado o modelo de atendimento que será realizado por WhatsApp.

Passo 3 Nutrição via Whatsapp.
Objetivo: Continuar vínculo com o lead. Manter-se presente até o agendamento da primeira visita ao espaço.
Abordagem: Utilidade. Utilizar conteúdos produzidos para o blog do Espaço Aliança para manter o relacionamento ativo.

Passo 4: Retorno telefônico.
Objetivo: Agendar uma visita.
Abordagem: Compromisso. Reforçar de maneira empática de que um laço já foi construído com o cliente. Identificar razões pelas quais ele ainda não foi visitar o espaço.

Passo 5: Conclusão.
Objetivo: Fechar o atendimento.
Abordagem: Escassez. Caso o cliente ainda não tenha decidido por visitar o espaço, será direcionado para uma régua de reativação de contato. Se for o agendamento, é só confirmar e enviar lembrete um dia antes da agenda.

🥳 Resultado

Com um custo médio de R$ 2 por lead, apenas em Janeiro de 2020, conseguimos gerar mais de 1.400 oportunidades comerciais. A equipe de vendas não teve tempo de parar nem pro cafezinho ☕.

Quer saber mais sobre como a performance digital pode dar um UP no seu negócio? Dá um salve pra gente.

Forrest

Escrito por Forrest

Utilizamos dados para produzir nossa estratégia de marketing, para saber não só quantas pessoas acessam seu conteúdo, mas, verdadeiramente, quem são elas.

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