Automação de marketing e a síndrome do balde furado

Afinal, você alguma vez já se perguntou para que serve Automação de Marketing?

Antes, pense no trabalho que dá fazer o público conhecer a sua marca. Você precisa investir em propaganda, montar uma equipe de vendas, treinar, treinar e treinar e fazer tudo isso sem perder o olho nos resultados.

Na verdade, é difícil fazer a sua marca ser notada em meio a uma infinidade de concorrentes, em cenários repletos de pontos de dispersão e diante de um público que pode ou não estar à procura do seu produto.

Atrair um prospect é uma odisseia homérica e onerosa. Diferente de entrar em contato com alguém que já possui experiência com sua marca e, em algum momento, já demonstrou interesse pelo seu produto.

Philip Kotler já dizia e nós estamos carecas de saber: conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual.

A maioria das empresas realiza grandes esforços de ampla prospecção sem se perguntar se esse é mesmo o único (ou o melhor) caminho para alavancar as vendas.

A estatística de Kotler refere-se a dicotomia entre o grande público e uma carteira de clientes já estabelecida, fala da importância de manter um bom relacionamento com compradores ativos, mas nosso objetivo aqui é focar num outro público.

Sim, existe uma linha ainda difícil de definir, uma faixa pouco estudada até então: aquele cidadão nem é um cliente fidelizado e nem um contato completamente novo.

Não é um antigo comprador, mas também não é um desconhecido. É uma espécie de simpatizante. É um lead.

Entendeu? Vou explicar melhor.

Digamos que, em conformidade com o seu setor de atuação, a taxa de atração para um anúncio da sua empresa seja, em média, de 30%. E que a taxa de conversão seja de 10%.

Ou seja, de cada 100 pessoas que foram impactadas pelo seu anúncio, 30 entraram em contato – através do preenchimento de formulários, mensagens diretas ou mesmo por telefone – e apenas 3 delas irá realizar a compra.

Mas, ao fim deste processo, o que acontece com o contato daquelas 27 pessoas que procuraram a sua empresa e não realizaram a compra? É jogado fora? Vira arquivo morto? É engaiolado em planilhas de Excel e esquecido em algum limbo cinzento da papelada corporativa?

Pense bem antes de responder.

Se você disser que sim, eu vou ter duas notícias para você. A primeira é que você não está sozinho nessa: grande parte das empresas faz igual. Elas não possuem nenhum procedimento pré-estabelecido, registram o contato e acabam deixando pra lá.

A segunda notícia é que, involuntariamente, você está alimentando um monstro perigoso: o seu concorrente mais próximo. Cada vez que você ignora um lead deste perfil, uma outra empresa, no mínimo, fica agradecida.

Talvez você já tenha ouvido a expressão jornada de compra. Pois é. Se você está diante de um contato que ultrapassou as etapas de conhecimento, de formação de opinião e de consideração, acredite, amigo, você está na cara do gol.

Se você não fechar essa compra, seu concorrente irá.

Existem muitas razões para uma conversão não acontecer naquele momento e depende de você descobrir o motivo. Se o lead não estava maduro, se as condições de pagamento não eram favoráveis, se algo deu errado na reta final – é hora de enviar mensagens de retorno, questionários de satisfação, investir fundo em Automação de Marketing, fazer marcação em cima desse prospect para saber o que aconteceu.

Ele está pronto para a compra, está decidido, só falta… o quê?

Recentemente, o Grupo Cardoso Imóveis – um cliente Eloo – concordou em resgatar esses contatos esquecidos em arquivo morto e partir para o ataque.

E nem foi preciso muito investimento: a partir de uma estratégia de automação de marketing para reativar relacionamento, dois resultaram em compra. Dá pra imaginar? Dois imóveis deixariam de ser vendidos se não fosse esse empurrãozinho.

Carregar um balde furado é isso: fazer muito esforço para tirar a água do poço e depois sair por aí, caminhando desavisado e irrigando o terreno dos outros.

Retenha os leads que você conquistou, faça valer o trabalho do seu setor comercial. Se você não fizer isso, alguém o fará. Quando a bola está perto do gol, sempre aparece alguém pra chutar.